O Dr. Rick Workman está sentado em seu escritório doméstico revestido de madeira, em um condomínio fechado com campo de golfe nos arredores de Orlando, na Flórida. O ambiente tem uma atmosfera clássica e sofisticada, típica de “old money”. Janelas do chão ao teto, adornadas com cortinas azul-royal, emolduram um lustre dourado ornamentado, e uma grande estátua prateada do cavalo da Ferrari se destaca sobre sua mesa. Do lado de fora, na entrada da propriedade, há uma estátua ainda maior do famoso Cavallino Rampante, uma homenagem à sua ampla coleção de carros esportivos exóticos.
Workman se recosta na cadeira e começa a falar sobre a recepção fria que recebeu de outros profissionais da sua área. “Já teve gente que veio falar comigo em conferência querendo sair no soco”, diz.
Aos 71 anos, Workman tem a energia de alguém que espera um debate, e o recebe de bom grado. Sua voz carrega o ritmo direto e sem rodeios do interior do sudeste de Illinois, onde cresceu em uma fazenda e aprendeu desde cedo que trabalho é algo que se faz, gostando ou não. Nesse dia, ele veste uma camisa azul-marinho acetinada com botões, que reflete a luz a cada movimento, uma escolha mais chamativa do que se esperaria de um dentista.
Por outro lado, nenhum outro dentista ficou bilionário tratando dentes. Workman passou as últimas quatro décadas criando a maior operação odontológica dos Estados Unidos. Sua empresa, a Heartland Dental, sediada em Effingham, Illinois, possui 1.900 consultórios e cerca de 3.100 dentistas distribuídos em 39 estados. Para parte da classe, Workman é persona non grata, já que muitos acreditam que conglomerados odontológicos como o dele priorizam produtividade e lucro em detrimento do cuidado com o paciente, tornando uma profissão, antes confortável, extremamente competitiva.
“Eu aprendi do jeito de Chicago”, diz ele, referindo-se à reputação da cidade por sua política agressiva. As disputas envolvendo odontologia corporativa e private equity frequentemente se tornam barulhentas e pessoais. A solução de Workman, porém, é o que ele chama de ficar “por baixo do repolho”: manter a cabeça baixa e continuar construindo.
Em 2024, a Heartland Dental gerou cerca de US$ 3,6 bilhões (R$ 19,08 bilhões) em receita e US$ 455 milhões (R$ 2,41 bilhões) em lucro, cuidando da parte administrativa da odontologia: folha de pagamento, contratação, marketing e suprimentos. Os dentistas se concentram no atendimento aos pacientes, uma abordagem que ajudou a transformar uma profissão historicamente dominada por consultórios individuais. A firma de private equity KKR, que administra US$ 744 bilhões (R$ 3,94 trilhões) em ativos, comprou 58% da empresa em 2018, avaliando-a em US$ 2,8 bilhões (R$ 14,84 bilhões).
Hoje, a Heartland vale US$ 6 bilhões (R$ 31,8 bilhões), dando a Workman, que atua como presidente do conselho, um patrimônio estimado em US$ 1,6 bilhão (R$ 8,48 bilhões).
Workman cresceu em uma fazenda nos arredores de Clay City, Illinois. Sua escola primária tinha três salas de aula e apenas seis alunos em sua turma. Sua mãe era sua professora. A família cultivava milho e soja, e o trabalho começava cedo. Seu primeiro emprego foi coletar ovos aos 4 anos. Aos 7, já ordenhava vacas. Os dias de verão significavam passar dez ou doze horas seguidas em um trator. Aos sábados, vinham as tarefas que ninguém queria: limpar estábulos e prensar feno.
“Não era nada divertido”, admite Workman, reconhecendo que a experiência acabou com qualquer interesse que pudesse ter pela vida no campo.
A faculdade foi o primeiro passo para longe da fazenda. Workman começou no Olney Central College, uma faculdade comunitária a cerca de 32 quilômetros de casa. Ele pensou em se tornar quiroprático, mas um médico conhecido sugeriu odontologia.
Como já estudava ciências, a mudança não exigiu alteração no currículo. Workman se transferiu para a Southern Illinois University, onde concluiu sua graduação em ciências biológicas em 1977 e, em seguida, ingressou na faculdade de odontologia.
Em 1980, abriu seu primeiro consultório em Effingham, a cerca de 40 minutos da fazenda da família. Encontrou um espaço em um porão, pegou emprestado US$ 35.000 (R$ 185.500) de seus pais e avós e montou um consultório com duas cadeiras. Seu orçamento de publicidade era uma placa pintada à mão de US$ 15 (R$ 79,50) na fachada do prédio. Sua meta para o primeiro ano era ambiciosa, mas razoável: “US$ 25.000” (R$ 132.500), o que representava 20% a mais que a renda familiar média nacional na época.
Os próximos passos
O crescimento veio rapidamente. Já no ano seguinte, Workman percebeu que atendia algumas dezenas de pacientes por mês vindos de uma cidade a 40 quilômetros de distância. Um desses pacientes era um banqueiro, que lhe ofereceu um empréstimo em condições favoráveis caso abrisse um consultório lá. Workman aceitou.
Em pouco tempo, administrava dois consultórios e empregava outro jovem dentista. Era muito trabalho: cerca de 55 horas por semana atendendo pacientes e mais 30 horas cuidando da parte administrativa.
Em 1982, abriu um terceiro consultório em outra cidade. Outros vieram depois. Com o tempo, o grupo cresceu para 29 unidades em Illinois, sob a empresa Workman Management Group, empregando 21 dentistas.
Em 1997, aos 42 anos, Workman vendeu todos esses consultórios, exceto quatro, por US$ 15,8 milhões (R$ 83,74 milhões), ficando pessoalmente com quase US$ 11 milhões (R$ 58,3 milhões). Mas, em vez de se aposentar, enxergou uma oportunidade maior e, no mesmo ano, fundou a Heartland Dental.
O negócio Heartland Dental
Por décadas, a odontologia foi dominada por pequenos consultórios administrados por profissionais individuais. Há 25 anos, dois terços dos dentistas trabalhavam sozinhos, segundo o Health Policy Institute da American Dental Association. Nos anos 1990, surgiram as organizações de suporte odontológico (DSOs), como forma de contornar leis estaduais que proíbem empresas de possuírem consultórios médicos. Nesse modelo, o dentista mantém o controle clínico, enquanto a DSO administra a infraestrutura do negócio. Isso abriu caminho para o investimento de private equity.
Hoje, apenas um terço dos consultórios são individuais.
A Heartland Dental começou como uma empresa de gestão baseada em uma ideia simples: deixar os dentistas cuidarem dos pacientes enquanto outra estrutura cuida do negócio. A empresa comprava insumos e contratava assistentes, enquanto os médicos mantinham o controle clínico.
Outro fator-chave foi o investimento em imóveis e infraestrutura. No início, Workman fundou a WMG Development, empresa que comprava terrenos e construía unidades em locais estratégicos, depois alugadas para a Heartland Dental. Ao todo, a WMG, sediada em Winter Garden, na Flórida, desenvolveu US$ 1,4 bilhão (R$ 7,42 bilhões) em imóveis em mais de 30 estados. Para um setor acostumado a consultórios em porões, a abordagem corporativa de Workman foi revolucionária — e também disruptiva.
Nem todos gostaram
A American Dental Association sempre defendeu a independência da profissão — ou, para um cético como Workman, o direito de manter consultórios como um estilo de vida confortável entre partidas de golfe. Uma investigação do New York Times, em 2007, sobre a escassez nacional de dentistas apontou que a entidade contestava a ideia de falta de profissionais e se opunha à expansão da oferta. Quando Workman começou a crescer e usar métricas para gerir o negócio, muitos dentistas enxergaram isso como uma ameaça.
Mesmo após Workman, a odontologia ainda possui poucos padrões de desempenho. Um dentista pode indicar diversos tratamentos em todos os pacientes, enquanto outro adota uma abordagem mais conservadora, recomendando apenas mais uso de fio dental. Doenças gengivais podem ser tratadas de forma agressiva em um consultório e quase ignoradas em outro.
“A odontologia é a única área que você pode imaginar que não tem métricas”, explica Workman. “Você pode fazer o que quiser, desde que esteja satisfeito.”
Essa abordagem nunca o agradou. Na Heartland, a resposta foi o uso de dados. Dentistas seguem protocolos clínicos padronizados, que determinam quando tratamentos como obturações, coroas ou canais são necessários. A empresa monitora indicadores como quantos novos pacientes recebem exames completos, incluindo avaliação periodontal e radiografias, e se os diagnósticos estão dentro de padrões esperados. Se um dentista realiza exames completos em apenas 84% dos novos pacientes, por exemplo, o sistema interno identifica a falha e questiona por que não foi 100%.
Os dentistas da Heartland recebem um salário base, que funciona como um adiantamento sobre o que geram em receita. Quando passam a produzir mais de quatro vezes esse valor, começam a receber 25% do excedente — percentual que aumenta conforme a produção cresce, chegando em média a 32%. Também podem receber participação nos lucros trimestral, dependendo do desempenho do consultório. A empresa afirma que o dentista médio da Heartland ganha US$ 318.000 por ano (R$ 1.685.400), contra cerca de US$ 208.000 (R$ 1.102.400) de clínicos gerais, segundo a ADA.
Como a odontologia é um setor grande (US$ 180 bilhões em receita doméstica, ou R$ 954 bilhões), fragmentado e estável, as pessoas continuam cuidando dos dentes independentemente da economia, não demorou para atrair investidores de Wall Street. Em 2012, 15 anos após a fundação da Heartland, o fundo Ontario Teachers’ Pension Plan fez um grande investimento, avaliando a empresa em US$ 1,3 bilhão (R$ 6,89 bilhões). Seis anos depois, já com 800 consultórios em 36 estados, a KKR comprou o controle por US$ 2,8 bilhões (R$ 14,84 bilhões).
Desde então, carros clássicos e filantropia passaram a ocupar mais espaço na vida de Workman. Ele é presença frequente no Pebble Beach Concours d’Elegance. Seu Bugatti Type 57S de 1937 venceu o prêmio de melhor da categoria em 2016. Em 2023, ele e sua esposa doaram US$ 32 milhões (R$ 169,6 milhões) para criar a Workman School of Dental Medicine na High Point University, na Carolina do Norte.
Seu negócio imobiliário, a WMG Development, expandiu-se além dos consultórios odontológicos. Projetos recentes incluem unidades da Chipotle, Mavis Tire, o Waldorf Astoria Residences em Sarasota, na Flórida, e um grande KFC em Sanford, também na Flórida. Em 2025, ele adicionou outro ativo ao portfólio, adquirindo cerca de 10% do time Tampa Bay Rays, como parte de um acordo que avaliou a franquia em US$ 1,7 bilhão (R$ 9,01 bilhões).
Workman afirma que ainda dedica grande parte do tempo pensando na Heartland e orientando jovens dentistas que chegam à empresa com novas ideias e ambição. “Você provavelmente vai cometer os mesmos erros que eu cometi há dez anos”, diz. “Mas não precisa.”
“A odontologia, quando feita de forma tradicional, é razoavelmente lucrativa”, acrescenta. “Existem muitas formas de um dentista falir. Mas é difícil. Você precisa tomar mais de uma decisão ruim.”
*Reportagem originalmente publicada em Forbes.com
