“Abrir um Novo Mercado no Agro É uma das Tarefas Mais Difíceis Que Existe”, Diz Carlos Cogo

“Abrir um novo mercado é uma das tarefas mais difíceis que existe. Qualquer mercado novo importa, mas perder um grande mercado é sempre uma perda dolorosa.” Foi com essa advertência que Carlos Cogo, fundador da Cogo Inteligência em Agronegócio e um dos consultores mais requisitados do país, abriu sua conversa com uma plateia lotada no WTC, em São Paulo, no final da tarde desta terça-feira (2), quase no encerramento da 12ª edição do Congresso Brasileiro de Fertilizantes. Cogo lembrou que os Estados Unidos representam 7% das exportações do agro brasileiro e que perder acesso a esse mercado não se resolve com redirecionamento rápido de volumes.

“É muito mais difícil compensar a perda de um mercado estruturado do que abrir destinos menores. O impacto não pode ser minimizado e precisa ser enfrentado com negociação firme e canais diplomáticos abertos.”

Mas ele rejeita o termo crise, como tem sido colocado frequentemente por agentes do setor. “Não podemos chamar de crise o que estamos vivendo. É um problema a ser enfrentado, mas o setor tem condições de superar”, afirmou. Ele lembra que durante a pandemia o Brasil ampliou exportações de US$ 100 bilhões para mais de US$ 150 bilhões, conquistando mercados em carnes, madeira, celulose, açúcar e soja. “O setor está preparado para enfrentar ‘crises’ e transformar riscos em oportunidades.”

Para ele as tensões comerciais se somam a uma conjuntura de grande transformação do agronegócio brasileiro e é preciso olhar este cenário. Cogo fez um retrato das cadeias de produção nos dias atuais. Em 1990, o país exportava cerca de US$ 20 bilhões em produtos agropecuários; em 2024, esse número chegou a US$ 166 bilhões, com participação crescente em praticamente todas as cadeias globais.

A soja é o exemplo mais emblemático: eram 20 milhões de toneladas exportadas em 2000, contra mais de 100 milhões em 2024, o que fez a fatia brasileira saltar de 30% para 56% do comércio mundial. “O ciclo de baixa está se encerrando e a tendência é de estabilidade de preços até 2027. O Brasil é o único país que ainda amplia área plantada, enquanto Estados Unidos e Argentina reduzem ou mantêm estável”, afirmou Cogo. A área de soja passou de 13 milhões de hectares em 1990 para mais de 45 milhões em 2024, com produtividade que avançou de 2 para 3,5 toneladas por hectare.

No milho, o país trilhou uma trajetória semelhante, mas com um diferencial: a consolidação da segunda safra. No início dos anos 2000, o Brasil exportava volumes residuais; em 2024, superou 55 milhões de toneladas, disputando posição com os Estados Unidos. A área total cresceu menos que a da soja, mas a combinação de duas safras no mesmo ano tornou a produção brasileira mais competitiva. “O custo do milho de segunda safra no Brasil é imbatível. Não há como os produtores americanos concorrerem com isso”, disse Cogo. A produtividade média saltou de 3,5 para 6 toneladas por hectare em 30 anos, sustentada pelo uso de fertilizantes e práticas de manejo adaptadas ao Cerrado.

No algodão, a curva é ainda mais expressiva: em duas décadas, o Brasil saiu de 3% para 33% do mercado global, ultrapassando a Índia e se consolidando como o segundo maior exportador mundial. A área plantada avançou de 600 mil para 1,7 milhão de hectares, mas a produtividade mais que dobrou, o que permitiu ganhos em escala sem pressão equivalente sobre novas terras. “Esse crescimento gera incômodo nos Estados Unidos, mas é resultado do custo menor da segunda safra. O algodão brasileiro, plantado após a soja, não tem concorrência direta”, disse ele.

V.Ondei

Congresso sobre fertilizantes, nesta terça-feira, em São Paulo

Para o açúcar, essa commodity mantém o Brasil como líder incontestável, com cerca de 50% das exportações mundiais, mas o ciclo de alta deu lugar a margens mais estreitas. Os preços futuros na Bolsa de Nova York se aproximam do custo médio das usinas brasileiras, estimado em 17 centavos de dólar por libra-peso. Mas Cogo alertou para a necessidade de reposicionamento estratégico: “A bioenergia é a chave. O Brasil pode atrair R$ 1 trilhão em investimentos até 2035 com o avanço do diesel verde, do SAF e do biodiesel. Seremos exportadores de energia limpa, porque outros países não têm área sequer para produzir seus alimentos.”

No café, a mudança é estrutural. A China, que não figurava entre os dez maiores consumidores no ano 2000, triplicou a demanda em três anos e já supera os Estados Unidos em número de cafeterias. “Tudo o que a China passa a consumir se torna mais caro no mundo. No café, eles entraram direto no expresso, sem passar pelo solúvel. Esse movimento pressiona estoques globais e altera a dinâmica de preços”, afirmou. A produção brasileira também evoluiu, com a incorporação de irrigação e variedades mais resistentes, mas ainda enfrenta oscilações climáticas que limitam a oferta.

As transformações que sustentam o crescimento

Essas transformações foram sustentadas por um crescimento combinado de área e produtividade. Entre 1990 e 2025, a área plantada com grãos no Brasil aumentou 92%, enquanto a produção cresceu 517%. Esse salto só foi possível porque a produtividade avançou a uma taxa média de 2,9% ao ano.

O Brasil ampliou em 2% ao ano a área plantada, mas colheu 3% a mais em produtividade. É essa diferença que explica a expansão contínua sem necessidade de ocupar grandes extensões de novas terras. “Somos o maior exportador de grãos do mundo usando apenas 6% do território nacional, enquanto os Estados Unidos utilizam 17% e a Índia mais de 50%”, afirmou Cogo.

Neste cenário, o uso de fertilizantes acompanhou essa evolução. De 9 milhões de toneladas em 1990, o Brasil passou para mais de 45 milhões em 2025, tornando-se o quarto maior consumidor mundial. O Cerrado, que nos anos 1970 era considerado solo pobre, hoje responde por quase 70% da produção de grãos, graças à correção química e ao manejo integrado. Cogo chamou atenção, no entanto, para a dependência de importações, sobretudo da Rússia. “Cerca de 30% dos fertilizantes que utilizamos vêm da Rússia. Diversificar fornecedores é possível, mas o custo logístico é elevado. No curto prazo, não temos como substituir esse mercado. É preciso negociar.”

Entre os desafios para a conquista de novos mercados, e não somente para o consultor, os gargalos internos também pesam e precisam de urgência. A demanda não é nova, mas se acelerou. A capacidade de armazenagem cresce a 2,6% ao ano, enquanto a produção de grãos avança a 5%. Apenas 17% da estocagem brasileira está nas fazendas, contra 65% nos Estados Unidos. Isso pressiona os prêmios nos portos e reduz a renda dos produtores. “Essa diferença afeta diretamente os preços recebidos pelo agricultor. É um problema estrutural”, disse. Na logística, o avanço do Arco Norte reduziu custos e elevou exportações pela região de 10 para quase 50 milhões de toneladas em uma década, mas ainda é insuficiente frente ao crescimento da safra.